Als Growth Hacking voor jou iets nieuws is, zal het waarschijnlijk een hele grote stap zijn om aan de slag te gaan. Maar niet getreurd, voor jou is er de ‘Pirate Funnel’, ook bekend als het AAARRR framework. Het wordt door bijna elke growth hacker gebruikt als het belangrijkste model om hun startpunt te vinden en wordt gezien als een van de fundamentele skills in growth hacking.
In deze blog leggen we uit wat het is, hoe je het stap voor stap kunt gebruiken en een aantal veelgestelde vragen over het AAARRR-framework kunt beantwoorden.
De Pirate Funnel, wat is het eigenlijk?
De Pirate Funnel is een model om een bedrijf in stukken te knippen en laat je zien waar je je het best op kan focussen. De Pirate Funnel is ontwikkeld door Dave McClure en wordt de Pirate Funnel genoemd omdat de eerste letters AAARRR staan voor Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue.
De 6 stappen van de Pirate Funnel: AAARRR
- Awareness– Hoeveel bereik creeer je?
- Acquisition– Hoeveel mensen komen op je website?
- Activation– Hoeveel mensen nemen de eerste stap (signups, contact form)?
- Retention– Hoeveel mensen komen terug voor een tweede / vierde/ twaalfde keer?
- Revenue– Hoeveel mensen zet je om tot betalend klant? En hoeveel betalen ze per maand, of eenmalig?
- Referral– Hoeveel mensen verwijzen vrienden naar jouw website/bedrijf?
Maar er zijn ook andere manieren: Verschillende experts en bedrijven interpreteren de Pirate Funnel anders. Afhankelijk van uw bedrijfsmodel, kunt u bijvoorbeeld Retentie en Revenue omruilen omdat die volgorde beter past bij uw bedrijfsmodel, waarbij een bezoeker meerdere malen moet langskomen voor aankoop.
Acquisitie en Activering staan ook open voor interpretatie en daarom zien sommige mensen Acquisitie als een nieuwe klant in plaats van een bezoek aan een site, en wordt Activering soms vergeleken met het AHA- of WOW-moment in plaats van eenvoudigweg te registreren.
De Awareness-stap maakte geen deel uit van de originele Pirate Funnel, deze werd pas later toegevoegd.
Waarom is de Pirate Funnel zo nuttig ?
De Pirate Funnel wordt voornamelijk gebruikt door growth hackers om het zwakste punt van een bedrijf te vinden waarop u zich moet concentreren.
Het AAARRR-framework (ook wel de A3R3-trechter genoemd) snijdt een bedrijf in zes stappen (Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue). Klanten moeten elk van deze stappen doorlopen en door dit kader in te vullen, vindt u de gaten in uw klantreis.
Mogelijk ziet u dat u niet genoeg klanten heeft, maar wat moet u doen om meer klanten / gebruikers te krijgen? Misschien moet je meer marketing doen om meer mensen te bereiken? Of zou u uw website moeten optimaliseren? Of is het een extra functionaliteit die je zou moeten ontwikkelen om interessanter te zijn voor mensen?
Nou, de Pirate Funnel kan je helpen deze bottleneck te vinden. Als u de onderstaande stappen volgt en alle getallen invult, ziet u welk deel van uw trechter uw klanten het meeste pijn doet. Daarom weet je dat dit het deel is waar je de beste Return on Investment (ROI) krijgt. Elke keer dat je een stap van je AAARRR funnel weet te verbeteren, zal je ‘North Star Metric‘ ook toenemen en daardoor je lange termijn groei.
Klaar om aan de slag te gaan met Growth Hacking? Dan is de Pirate Funnel uw perfecte startpunt! Laten we beginnen…
Hoe moet je beginnen met de Pirate Funnel?
Hoe moet je beginnen met Growth Hacking? Als een growth hacker concentreer je je tijd en inspanningen op de bottleneck van je bedrijf, want dat is jouw belangrijkste knelpunt voor groei. De Pirate Funnel zal je het knelpunt laten zien als je de getallen invult.
Laten we beginnen!
Stap 1. Definieer de stappen
De stappen staan open voor interpretatie en zullen voor elk bedrijfsmodel anders zijn. Daarom zullen we bij deze stap moeten beginnen.
Hoe zou u uw Pirate Funnel-stappen moeten definiëren? Begin met kijken naar uw bedrijf en noteer de belangrijkste stappen die mensen nemen, zoals , een item toevoegen aan het winkelmandje of aanmelden.
Nu willen we deze stappen definiëren als gelijkwaardige meetbare stappen. Wij gebruiken altijd het unieke aantal mensen / gebruikers die een bepaalde stap uitvoeren. Bijvoorbeeld het aantal bezoekers van uw website, het aantal mensen dat zich per week heeft aangemeld of het aantal mensen dat een vriend naar ons heeft doorverwezen.
Controleer nu of u ten minste elke stap van de AAARRR trechter met een nummer hebt gedefinieerd. Het hebben van meer tussenstappen is vaak beter, maar wij raden u aan om niet meer dan tien stappen te gebruiken, omdat u de focus wilt houden en niet onmiddellijk wilt weten hoe gedetailleerd u moet kijken. Dit komt later.
Beschrijving van de stappen van Pirate Funnel: AAARRR!
Stap 2. Vul de AAARRR-stappen in
Neem de tijd om het juiste aantal te vinden voor elke stap van de Pirate Funnel. De meeste nummers zijn te vinden in Google Analytics en uw advertentieplatforms, zoals AdWords of Facebook Ads.
Als je vastloopt omdat je het exacte aantal niet kunt vinden of niet hebt, raden wij je aan een schatting te nemen als je denkt dat je wel weet hoeveel mensen het zouden zijn. Zoals altijd met growth hacking, onthoud: “Progressie boven perfectie!”
Je zult een periode moeten kiezen waarover je de cijfers gaat verzamelen, bijvoorbeeld de afgelopen 30 dagen of afgelopen jaar. Het maakt normaal gesproken niet uit in welke periode je gebruikt en daarom nemen wij altijd de langste periode mogelijk tot een jaar. Tenzij er grote veranderingen zijn geweest in het bedrijf, zoals een vernieuwde website, een nieuwe gebruiker aan boord of een verandering in het product.
Stap 3. Vind je bottleneck
Deze volgende stap is eenvoudiger dan je denkt. U kunt het percentage bekijken dat de kloof met de volgende AAARRR stap overleeft. Als u geen wiskundetovenaar bent, kunt u het aantal van stap 2 eenvoudig delen door het aantal van stap 1 en vervolgens stap 3 delen door stap 2, enz.
Als u dit voor alle stappen doet, ziet u welk percentage het laagste is. Gefeliciteerd, dit is je knelpunt!
Voorbeeld hoe je je bottleneck kan vinden in de pirate funnel
Bekijk ze relatief. Als sommige stappen kleine stapjes zijn, is het misschien niet eerlijk om ze te vergelijken, maar ik vertrouw op je gevoel om dat zelf te voelen.
Stap 4. Vind de oorzaak van het probleem
U hebt nu het probleem gevonden waar u klanten verliest en nu moeten we uitvinden waarom!
Hier gaat over u van harde data naar “soft data”. De cijfers uit stap 2-3 zullen u niet helpen begrijpen waarom. Hier heb je tools zoals Hotjar nodig om te zien wat mensen aan het doen zijn, misschien moet je een enquête verzenden of de straat op om met je klanten te praten en te ondervragen hoe ze dit deel van de customer journey ervaren.
Zij zullen ze je een beter beeld geven van de reden dat je klanten afhaken op dit punt.
Stap 5. Kies je focus en OMTM
Als u de oorzaak heeft gevonden waarom u klanten kwijtraakt, kunt u beginnen met het G.R.O.W.S.-proces;
- Gather Ideas– Verzamel ideeën over hoe u het probleem kunt oplossen
- Rank Ideas– Beoordeel die ideeën op het gemak en de potentiële impact
- Outline Experiment– Schets een groei-experiment
- Work– Aan de slag met het opzetten van je experiment
- Study Outcome– Onderzoek uitkomst (en vier je mislukkingen en successen!)
G.R.O.W.S.-proces
Maar dat growth hacking proces is een onderwerp voor een ander blog. Je hebt nu in ieder geval je One Metric That Matters (OMTM) / Main Metric gevonden en dat kun je in gedachten houden voor je GROWS-proces.
SEO Check
Wil je meer bezoekers op jouw website of heb je geen idee hoeveel bezoekers je nou eigenlijk krijgt?
Vul je gegevens in en ontvang een Gratis rapport!